Mercedes-Benz (เมอร์เซเดส-เบนซ์) นั้นเป็นผู้นำในตลาดรถยนต์หรูหราในประเทศไทยด้วยส่วนแบ่งตลาดประมาณครึ่งนึงมาโดยตลอด 2 ทศวรรษที่ผ่านมา หลังการฟาดฟันกับผู้นำเข้าอิสระแบบแหลกลาญกันไปข้าง การปรับไล์อัพและการนำสินค้าเข้ามาจำหน่ายอย่างว่องไว ที่ทำให้ลูกค้าไม่ต้องไปซื้อรถนำเข้ามาใช้งานกันอีกต่อไป

ความยอดเยี่ยมของแบรนด์ดราดาว ที่มีคนเล่ากันเล่น ๆ ว่าถ้ารถที่เผาไปให้บรรพบุรุษยังติดตราดาว ก็แสดงว่าแบรนด์ยังแข็งแกร่งนั้น ไม่ได้ยืนอย่างโดดเดี่ยวแต่อย่างใด แต่ต้องไม่ปฏิเสธว่าเป็นการผ่านร้อนหนาวที่เข้มข้นเอาเรื่อง โดยเฉพาะเมื่อคู่แข่งจากมิวนิคของพวกเขานั้นเริ่มทำตลาดหวือหวามากขึ้น และเริ่มมียอดจำหน่ายที่มั่นคงและแข็งแกร่ง

และในปีนี้ สิ่งที่หลาย ๆ คนบอกว่าไม่น่าจะเกิดขึ้นก็เกิดขึ้นไปแล้ว เมื่อตัวเลขยอดจำหน่ายของ BMW (บีเอ็มดับเบิลยู) นั้น ได้กลับมาแซงยอดจำหน่ายของเมอร์เซเดส-เบนซ์ได้เป็นครั้งแรก ในช่วงเวลา 9 เดือนแรกของปี ทำให้มีคำถามว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่พวกเขาจะคว่ำเมอร์เซเดส-เบนซ์แล้วกลับมาเป็นผู้นำในตลาดรถยนต์หรูหราในประเทศไทยได้อีกครั้ง

ตัวเลขยอดจำหน่ายที่ห่างกันอยู่ประมาณ 1,000 คัน และมีเวลาเหลือให้ทำงานกันอย่างหนักอีก 3 เดือน ดูเหมือนว่าจะไม่เป็นแรงกดดันให้ โรลันด์ โฟลเกอร์ นายใหญ่ค่ายตราดาวแห่งประเทศไทยสักเท่าไร เพราะในงานเปิดตัวรถยนต์เล็กรุ่นใหม่ของค่าย พวกเขาใส่ในข่าวแบบชัด ๆ ว่า 'จะรักษาความเป็นผู้นำในตลาดรถยนต์หรูหราต่อไปอีกปี'

อะไรคือความมั่นใจและแผนงานที่พวกเขาเตรียมจะกลับมาลุยตลาดกันอย่างจริงจังอีกครั้ง AutoFun Thailand มีโอกาสได้นั่งสนทนากับเขาคนนี้ ซึ่งไม่ได้มีแค่เรื่องการกลับมาคว้าแชมป์ให้ได้ แต่รวมไปถึงแผนการจัดการธุรกิจในช่วงหลังโควิด-19 ซึ่งถือว่ามีความสำคัญในการวางรากฐานของแบรนด์ต่อไปในอนาคตเลยทีเดียว

แผนการตอบโต้แบบ Mercedes-Benz

โฟลเกอร์ระบุอย่างชัดเจนว่าการแข่งขันที่เกิดขึ้นนั้นยังไม่จบ และพวกเขาก็พร้อมที่จะแข่งขันต่อแล้วในช่วงที่เหลือของปี โดยระบุว่าการเปิดตัว Mercedes-Benz A-Class (เมอร์เซเดส-เบนซ์ เอ-คลาส) หรือ  Mercedes-Benz GLA (เมอร์เซเดส-เบนซ์ จีแอลเอ) รวมไปถึงสินค้ารุ่นใหม่ ๆ ที่จะนำเข้ามาแสดงในงานมหกรรมยานยนต์จะทำให้แข่งขันได้มากขึ้น

"งานมหกรรมยานยนต์ในปีนี้จะเป็นช่วงที่ตัดสินว่าเราจะทำงานได้ดีเพียงใด ซึ่งที่ผ่านมา เรามียอดจำหน่ายในงานมากพอสมควร และงานดังกล่าวถือเป็นการกลับเข้าร่วมงานแสดงรถยนต์อย่างเป็นทางการเป็นครั้งแรกของเมอร์เซเดส-เบนซ์ ซึ่งเรามีสินค้ามากมายที่จะนำเสนอให้กับผู้ชม เช่น เอ-คลาสและจีแอลเอที่เปิดตัวก็เป็นสินค้าที่สำคัญของเรา"

การเปิดตัวรถยนต์เล็ก 2 รุ่นซึ่งเป็นโมเดลที่ประกอบในประเทศนั้นมีความสำคัญกับแบรนด์มาก โดยเฉพาะเมื่อรถทั้ง 2 คันนี้ควรจะเปิดตัวก่อนหน้านี้ตั้งนานแล้ว แต่ติดปัญหาในเรื่องของโควิด-19 ที่ผ่านมา ทำให้พวกเขาต้องทำตลาดเอ-คลาส เวอร์ชั่นนำเข้าที่แพงและมีอุปกรณ์น้อยกว่า ส่วนจีแอลเอนั้น หมดสต๊อกเลิกทำตลาดมาได้สักระยะหนึ่ง

20% คือสัดส่วนการขายของรถยนต์นั่งในกลุ่มคอมแพคต์ของเมอร์เซเดส-เบนซ์ การขาดสินค้าหลักในการทำตลาดแน่นอนว่าทำให้ยอดขายของรถกลุ่มนี้หดตัวไปอย่างแน่นนอน และเป็นหนึ่งในสาเหตุที่ทำให้ยอดจำหน่ายรถยนต์ในปีนี้ลดลงไปอย่างมาก และการกลับมาของคอมแพคท์คาร์ 2 รุ่นนี้ก็จะทำให้พวกเขาเติบโตขึ้นด้วย

มีการตั้งคำถามถึงการทำราคาจำหน่ายเอ-คลาสใหม่ ที่เริ่มต้นเพียง 1.99 ล้านบาท และจีแอลเอที่วางราคาจำหน่ายที่ 2 ล้านบาทต้น ๆ ว่าเป็นเพียงราคาเริ่มต้นในการแนะนำสินค้าหรือเป็นราคาจำหน่ายอย่างถาวร โฟลเกอร์ยืนยันอย่างชัดเจนว่านี่คือราคาจำหน่ายอย่างถาวรของรถทั้ง 2 รุ่นในประเทศไทย และจะไม่มีการปรับราคาจำหน่ายขึ้นหรือลงแน่นอน

สร้างโครงสร้างราคาจำหน่ายด้วยความมั่นใจ

"ถ้าเราต้องมาทำการปรับราคาจำหน่าย หรือการตั้งราคาจำหน่ายพิเศษในช่วงแรก มันก็จะแสดงให้เห็นว่าเราเองก็ไม่มั่นใจถึงการทำราคาจำหน่ายรถยนต์ของเรา หรือถ้าต้องมีการลดราคาสินค้า มันก็จะส่งผลกระทบต่อลูกค้าของบริษัทที่ตัดสินใจซื้อสินค้าไปก่อน การทำอะไรด้านราคา มันไม่ส่งผลดีต่อการดูแลลูกค้าของบริษัทในระยะยาวแน่"

นายใหญ่ค่ายเบนซ์เน้นย้ำว่า บริษัทนั้นมีหน้าที่ในการคัดเลือกและจัดหาสินค้าที่มีความเหมาะสมในการทำตลาดกับลูกค้าในประเทศไทย การดูแลเรื่องการขายและบริการหลังการขายให้ดีที่สุด ซึ่งถือเป็นเรื่องที่มีความสำคัญมากของบริษัท การทำราคาจำหน่ายเพื่อให้ได้ยอดจำหน่ายในระยะสั้นนั้นเป็นเรื่องที่ทำแล้วไม่ได้ส่งผลดีเท่าไรนัก

นอกจากนี้ เขายังได้ยกตัวอย่างการทำราคาจำหน่ายกลุ่มรถยนต์ขนาดเล็กที่ลูกค้าเข้าถึงได้ ว่าสิ่งที่น่าสนใจก็คือ รถยนต์ขนาดเล็กนี้จะทำให้เมอร์เซเดส-เบนซ์สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่มีอายุน้อยมากขึ้น และเป็นกลุ่มที่พร้อมที่จะเติบโตไปกับแบรนด์ได้ในอนาคต ซึ่งเป็นแนวทางที่บริษัทคิดว่าเดินมาอย่างถูกต้องในเรื่องของการพัฒนาสินค้า

ปรับแผนงานการให้บริการตามทิศทางตลาด

แม้เมอร์เซเดส-เบนซ์จะเป็นแบรนด์ที่อยู่ในประเทศไทยมาอย่างยาวนาน และเป็นหนึ่งในผู้กำหนดมาตรฐานของโชว์รูมและศูนย์บริการที่ต้องให้บริการได้อย่างครบวงจร แต่เมื่อสถานการณ์เกิดการเปลี่ยนแปลงไป พวกเขาก็มองถึงการขยายธุรกิจทั้งการพัฒนาศูนย์บริการแบบสแตนด์อโลน หรือการดาวน์ไซด์ศูนย์บริการแบบเดิมก็มีให้เห็นในอนาคต

"การเปลี่ยนแปลงใดใดก็ตามเป็นสิ่งที่เราคุยกับตัวแทนจำหน่ายของเราอย่างใกล้ชิดเสมอ ต้องยอมรับว่าหลังการเกิดโควิด-19 นั้น ภาพรวมของธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก ตัวแทนจำหน่ายของเราบางส่วนก็อาจจะมีความต้องการปรับเปลี่ยนจากการขายและบริการ ไปเน้นการให้บริการเพียงอย่างเดียว หรืออาจจะขยายเพิ่มขึ้นก็ได้เช่นกัน"

ในปัจจุบันนี้ เมอร์เซเดส-เบนซ์ ประเทศไทย มีโชว์รูมและศูนย์บริการทั่วประเทศไทย 37 แห่ง และพวกเขาจะเริ่มเปิดศูนย์บริการเพียงอย่างเดียวอีก 4 แห่ง ภายในไตรมาส 2 ของปี 2564 เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น โดยไม่มีแผนการลดจำนวนโชว์รูมลงแต่อย่างใด แต่อาจจะมีการปรับรูปแบบเพื่อความเหมาะสมในการทำตลาด

อีกส่วนหนึ่งที่มีผลอย่างมากต่อการปฏิบัติงานของดีลเลอร์ ก็คือการที่ระบบออนไลน์ได้เข้ามามีบทบาทในการทำตลาดกับตัวแทนจำหน่ายมากขึ้น เช่น การขายรถยนต์ ที่พวกเขาได้ทำการทดลองวางขาย Mercedes-Benz B-Class (เมอร์เซเดส-เบนซ์ บี-คลาส) ในระบบออนไลน์ทั้งหมด 80 คัน ก็ได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้บริโภคในประเทศ

นอกจากนี้ ตัวแทนจำหน่ายหลายแห่งของบริษัทได้เริ่มที่จะทดลองการให้บริการแบบเดลิเวอรี่ ที่ลูกค้าไม่ต้องนำรถเข้ามาที่ศูนย์บริการ เพียงแค่ทำการนัดหมายเข้ามา ตัวแทนจำหน่ายจะส่งเจ้าหน้าที่ไปรับรถ นำเข้าเข้ามาที่ศูนย์บริการ และเมื่อลูกค้าทำการชำระเงินเรียบร้อย ก็จะนำรถไปคืนให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นการให้บริการที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ

GolF ก็ว่า... เบนซ์ก็ยังเป็นเบนซ์ล่ะนะ

แม้นายใหญ่ของค่ายคู่แข่งจะแสดงความมั่นใจว่าพวกเขาเตรียมจะเป็นแชมป์ยอดขายรถหรูครั้งแรกในรอบ 21 ปีแล้วจากตัวเลขที่ทิ้งห่างกันพอสมควรในช่วง 3 ไตรมาสแรก แต่เมื่อเมอร์เซเดส-เบนซ์ยังเหลือเวลาในการทำตลาดรถยนต์รุ่นใหม่ของพวกเขาแบบเปิดตัวพร้อมส่งมอบอีก 2 เดือน แน่นอนว่าเกมการแข่งขันนี้ก็คงยังไม่จบง่าย ๆ 

อย่างที่เคยวิเคราะห์กันไปแล้วว่า ความโชคร้ายอีกอย่างของเมอร์เซเดส-เบนซ์ในปีนี้ก็คือ ตัวสินค้าในกลุ่มขายดีที่สุดนั้นดันมาจ่อเตรียมปรับโฉมกันหมด ไม่ว่าจะเป็น Mercede-Benz S-Class (เมอร์เซเดส-เบนซ์ เอส-คลาส) ที่เปิดตัวใหม่ไปแล้วในตลาดโลก หรือแม้แต่ Mercedes-Benz C-Class (เมอร์เซเดส-เบนซ์ ซี-คลาส) ก็มีสปายชอตออกมาให้เห็น

คำถามคือเมื่อเมอร์เซเดส-เบนซ์ต้องปรับตัวจากการเป็นค่ายรถที่ตั้งรับมาอย่างเหนียวแน่นตลอดหลายปี มาเน้นการทำเกมรุกแบบเต็มรูปแบบเพื่อสร้างยอดจำหน่ายให้เหนือกว่าคู่แข่ง หากต้องการกลับไปเป็นผู้นำตลาดให้ได้อีกครั้งในปีนี้ พวกเขาจะทำได้ดีเพียงใด การตั้งราคาจำหน่ายของคอมแพคท์คาร์ที่น่าสนใจนั้นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น

จะทำอย่างไรให้ตัวแทนจำหน่ายทำงานกันอย่างหนักมากขึ้น เพื่อเรียกลูกค้าเข้าโชว์รูมมากขึ้น และตัดสินใจซื้อรถอะไรก็ได้ให้ง่ายขึ้น แคมเปญโปรโมชั่นจะต้องออกมาอีกมากมายขนาดไหน เรีนกว่า 2 เดือนที่เหลือนี้คือช่วงเวลาแห่งการวัดใจ และความท้าทายในตลาดรถยนต์หรูหรา ที่มีการเปลี่ยนตำแหน่งผู้นำรอบ 2 ทศวรรษเป็นตัวประกัน

ถ้าถามผมเองที่ไม่ได้มีผลอะไรกับการที่ใครจะเป็นแชมป์ ก็ต้องมองล่ะว่าค่ายบีเอ็มดับเบิลยูนั้นทำงานมาได้ดีกว่าอย่างต่อเนื่องในปีนี้ แต่เมอร์เซเดส-เบนซ์ก็เป็นค่ายรถที่หนักแน่น มีฐานลูกค้าที่น่าสนใจและพร้อมจับจ่ายอยู่เป็นจำนวนมาก ซึ่งก็คงสนุกดีหากเห็นใครสักคนขึ้นมาเป็นแชมป์ในตอนจบ และบอกว่าปีนี้ แข่งกันถึง 31 ธันวาคมอย่างแน่นอน!!!