น่าจะเป็นตัวเลขที่สร้างความประหลาดใจให้กับผู้ที่ติดตามข่าวสารยานยนต์ทั่วไป เกี่ยวกับตัวเลขยอดจองรถของ 2021 Mazda BT-50 (มาสด้า บีที-50) ในงานบางกอก อินเตอร์เนชั่นแนล มอเตอร์โชว์ ที่ประกาศออกมาว่ารถใหม่ล่าสุดของพวกเขามียอดจอง 70 คันถ้วน

ทั้ง ๆ ที่มาสด้าเองมียอดจองรถยนต์ในงานนี้สูงเป็นอันดับ 2 ของงาน และหลาย ๆ คนก็คาดหวังว่ายอดจอง-ยอดขายของรถน่าจะพุ่งแรงกว่านี้ เพราะเมื่อดูจากเป้าหมายการขายของมาสด้าที่วางเอาไว้ 1.5 หมื่นคันในปีนี้ ต้องบอกว่าพวกเขาย่อมคาดหวังสูงกว่านี้แน่

ย้อนกลับไปดูตัวเลขการจำหน่ายรถกระบะในประเทศไทยในช่วง 2 เดือนแรกของปีนี้ ตัวเลขของมาสด้ายังไม่ขยับมากนัก เป็นผลจากการที่กำหนดการส่งมอบรถรุ่นใหม่อย่างเป็นทางการจะเริ่มขึ้นในเดือนมีนาคม ซึ่งเป็นเหตุผลที่สามารถอธิบายให้เข้าใจกันได้ไม่ยาก

และด้วยการเปลี่ยนพันธมิตรใหม่มาจับมือกับ Isuzu D-Max (อีซูซุ ดีแมคซ์) ที่ถือว่าชื่อชั้นเหนือกว่าพันธมิตรรายเดิมอย่าง Ford Ranger (ฟอร์ด เรนเจอร์) แถมด้วยการออกแบบที่โดดเด่นของพวกเขา ทำให้เกิดคำถามอย่างมากว่าเกิดอะไรขึ้นกับรถรุ่นนี้ของค่าย

AutoFun Thailand ลองนั่งวิเคราะห์หาสาเหตุถึงสิ่งที่เกิดขึ้น และเราเชื่อว่า Mazda (มาสด้า) เองก็ต้องปรับตัวอย่างรวดเร็วและรุนแรงเหมือนกัน หากพวกเขายังหวังส่วนแบ่งตลาด 4-5% และการขึ้นไปเป็นที่ 4 ของตลาดรถกระบะในประเทศไทย ตามที่เคยคุยเอาไว้!!!

ภาพลักษณ์ของอีซูซุนั้น แข็งแกร่งเกินไป

เดิมที่ตอนที่มาสด้าจับมือกับฟอร์ดนั้น สิ่งที่มาสด้าชูมาโดนตลอดก็คือความแตกต่างของสินค้าที่เน้นจุดขายด้านการออกแบบที่โดดเด่นของแบรนด์ตัวเอง โดยเน้นไปที่ความแตกต่างที่เห็นชัดเจนมาก ซึ่งก็ต้องบอกว่าพวกเขาทำได้ดีสำหรับรถรุ่นที่ผ่านมาก่อนหน้านี้

ส่วนที่ช่วยส่งเสริมให้พวกเขาเดินหน้าได้อย่างแข็งแกร่ง ก็เพราะว่าภาพลักษณ์ของฟอร์ดเองนั้นไม่ได้สูงส่งจนแตะต้องไม่ได้ ยอดขายนั้นก็อยู่วน ๆ ระหว่างเบอร์ 3-4 ของตลาด เรียกว่ายังพอที่จะตั้งตนเป็นทางเลือกสำหรับลูกค้าที่อยากได้สมรรถนะในระดับนั้นได้

แต่กับอีซูซุ ที่ไม่เคยหลุดจากเบอร์ 2 ของตลาดกระบะ แถมช่วงที่ผ่านมาเรียกว่าเป็นช่วงพีคของแบรนด์ ที่คว้าส่วนแบ่งตลาดกระบะกว่า 40% แถมยังขึ้นไปเป็นแชมป์ยอดขายในตลาดรวมรายเดือนได้อีก ถือเป็นภาพลักษณ์ที่แข็งแกร่งสุด ๆ สำหรับแบรนด์ในปัจจุบัน

หากมองในมุมของลูกค้า ในเมื่อต้องซื้อรถที่เหมือนกันเกือบทั้งหมด แตกต่างกันแค่หน้าตาแล้วล่ะก็ ก็ไม่จำเป็นที่จะต้องเพิ่มความเสี่ยงให้กับตัวเอง เลือกแบรนด์ที่แข็งแรงกว่า เครือข่ายการให้บริการเหนือกว่า แถมให้การขับขี่ที่ถือว่าอยู่ในระดับเท่าเทียมกันแบบไม่ติด

จริง ๆ ก่อนหน้านี้ มาสด้าเองเคยคาดหวังว่าด้วยภาพลักษณ์ที่แข็งแกร่งกว่าของอีซูซุน่าจะช่วยเหลือในด้านการดึงกลุ่มลูกค้ากลับมาซื้อรถของพวกเขามากขึ้น แต่เมื่ออยู่ในสถานการณ์ที่ลูกค้าต้องเลือกใช้เงิน ภาพลักษณ์ของอีซูซุกลับกลายมาเป็นหอกทิ่มแทงเสียเอง

การออกสินค้าที่ไม่หลากหลายพอสำหรับผู้บริโภค

แน่นอนว่าเมื่อตอนที่มาสด้าใช้โรงงานของตัวเองในการผลิตสินค้าร่วมกับพันธมิตรเก่า พวกเขามีการปรับตัวที่ดีกว่านี้ในการรองรับกับความต้องการของตลาด ซึ่งแตกต่างจากในภาวะปัจจุบันที่ต้องพึ่งพิงโรงงานของพันธมิตรอย่างอีซูซูในการผลิตรถกระบะทั้งหมด

ตลาดรถปิกอัพที่มีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก ความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นตัวแต่งครบจากโรงงานหรือตัวเตี้ยแต่งซิ่ง เริ่มมีความต้องการสูงขึ้นเรื่อย ๆ ตามลำดับ เห็นได้จากการที่คู่แข่งเกือบทุกรายหันมาทำตลาดรถเฉพาะทางที่หลากหลายขึ้น

มาสด้าเองก็เคยเปรย ๆ เอาไว้ว่าอยากจะทำเหมือนกัน และในงานมอเตอร์โชว์ที่ผ่านมาก็เปิดตัวชุดแต่งแบบฟูลออพชั่นออกมาขายเพิ่มเติม แถมมีตัวโหลดเตี้ยแต่งซิ่งออกมาให้เห็นกันอีกต่างหาก แต่ก็ยังไม่เจ๋งพอที่จะทำให้ลูกค้าหันมาสบตากับเซลล์ที่ยืนข้างรถได้นี่สิ

ยังไม่ได้ออกกระสุนดินดำเต็มพิกัด

ถ้าดูจากตัวเลขยอดจองรถยนต์รายรุ่นของมาสด้าในงานมอเตอร์โชว์ที่ผ่านมา ก็พอจะเห็นได้ลางลางว่ามาสด้าเอง เหมือนจะทุ่มสรรพกำลังทั้งหมดไปยังตลาดที่มีความแข็งแกร่งอย่างกลุ่ม CX-Series ที่เรียกว่ามียอดจองกันอย่างโดดเด่นเกือบทุกรุ่นที่ทำตลาดกันอยู่

ส่วนหนึ่งน่าจะเป็นเพราะว่ามาสด้าเองคาดการณ์ว่าบีที-50 ที่เป็นสินค้าที่ใหม่ที่สุดในท้องตลาด อาจจะไม่ต้องการการผลักดันทางด้านแคมเปญมากเหมือนรถรุ่นอื่น ๆ ทำให้ไม่ได้ใส่แคมเปญลงไปอย่างเต็มพิกัด เมื่อมองเปรียบเทียบกับแบรนด์อื่น ๆ จะเห็นอย่างชัดเจน

เมื่อโดนประกบด้วยคู่แข่งในงานมากมาย ที่มีทั้งตัวแต่ง หน้าใหม่ รุ่นย่อยพิเศษ ที่อัดมาพร้อมด้วยแคมเปญกระจุยกระจายแบบไม่มีอะไรจะเสียในช่วงนี้ แน่นอนว่าลูกค้าที่ไปเดินในงานคงไม่เดินเข้าบูธมาสด้าเพียงอย่างเดียวแล้วซื้อเลย แต่คงเลือกรถและโปรที่ดีที่สุดไป

แล้วมันจะเป็นอย่างนี้ไปอีกนานไหม

คงจะเป็นการเร็วไปที่จะบอกว่ามาสด้าจะไม่ประสบความสำเร็จในการทำตลาดรถกระบะรุ่นใหม่ของพวกเขา เพราะอย่างที่ทราบกันดีว่ายอดจองในมอเตอร์โชว์มันก็แค่ส่วนหนึ่งของการขายรถยนต์ในประเทศไทย ของจริงมันอยู่ที่อีก 8-9 เดือนที่เหลือต่างหาก

ปัญหาอีกอย่างที่พอจะอธิบายได้ก็คือมาสด้ายังไม่ได้เริ่มส่งมอบรถกันอย่างเป็นทางการ ทำให้ยังไม่เห็นรถวิ่งอยู่บนถนน ซึ่งรถที่ขายด้วยหน้าตาที่โดดเด่นนั้น การปรากฎตัวบนท้องถนนบ่อย ๆ ย่อมมีผลที่จะทำให้เตะตาลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ได้มากพอสมควร

มาสด้าเคยประเมินยอดขายตัวเองในปีนี้เอาไว้ที่ 1.5 หมื่นคัน และคาดหวังว่าในอนาคตอาจจะทำยอดจำหน่ายได้สูงสุดเท่ากับที่รถรุ่นเดิมทำเอาไว้ที่ 2.8 หมื่นคัน เพื่อหวังที่จะขยับขึ้นไปรักษาตำแหน่งผู้นำตลาดรถปิกอัพอันดับที่ 3 ในประเทศไทยเอาไว้ให้ได้

ถ้าถามผมโดยส่วนตัว มาสด้าอาจจะต้องคิดในเรื่องของการปลดล็อกตัวเองออกจากการเป็นแฝดน้องของดีแมคซ์ให้ได้เสียก่อนเป็นอย่างแรก สร้างภาพลักษณ์ใหม่ที่ห่างไกลผู้นำตลาด เพื่อหากลุ่มลูกค้าที่อยากได้รถสวยที่น่าไว้วางใจได้อย่างจริงจังกับเขาเสียที

ที่เหลือก็คือการเร่งผลักดันสินค้าออกมาสู่ท้องถนนให้ไวที่สุดเท่าที่จะทำได้ รวมถึงการเดินหน้าอัดแคมเปญสำหรับบีที-50 เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อในช่วงโลว์ซีซั่นส์ ซึ่งหากปรับตัวได้ไว ก็อาจจะยังพอทำเป้าหมายที่เอาไว้ได้สำเร็จในปีนี้ตามที่ตั้งเป้าเอาไว้...